Le processus de vente est une expérience complètement différente de nos jours et la vente agressive ne fonctionne que rarement, voire jamais, de manière efficace. Le passage des prospects dans l'entonnoir de vente du marketing entrant nécessite un processus plus long mais plus efficace, au cours duquel vous devez éduquer vos clients et résoudre leurs problèmes.
Créez un entonnoir de marketing puissant.
Comprendre comment maximiser votre entonnoir de marketing entrant et développer des stratégies autour de l'expérience utilisateur est la base d'une stratégie de marketing entrant efficace.
Un entonnoir de marketing en ligne est utilisé pour illustrer la manière dont une entreprise établit la confiance de ses clients potentiels.
La façon dont nous communiquons avec notre public et la vitesse à laquelle nous l'atteignons ont changé.
Les clients sont plus informés, plus connectés et plus autonomes.
Leur parcours vers vos produits et services est désormais fragmenté et peut prendre plusieurs visites différentes sur votre site web.
Le processus d'achat numérique n'est plus linéaire.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de ventes ?
Les spécialistes du marketing utilisent un terme appelé entonnoir de vente, entonnoir de conversion ou entonnoir de marketing pour optimiser les conversions.
Chaque élément de votre stratégie d'acquisition de clientèle doit interagir avec les autres, et tout doit être suivi numériquement.
Fondamentalement, votre entonnoir de marketing entrant est le processus par lequel les clients potentiels passent de la prise de conscience de votre marque à la transformation en ambassadeurs de la marque.
Vous devez suivre ces taux de conversion pour fixer des objectifs précis et gérer efficacement votre temps et vos ressources.
La nouvelle approche non linéaire
Les entonnoirs de marketing traditionnels partent du principe qu'une personne entre en haut de votre entonnoir et en sort en bas.
Dans un monde parfait, ce serait génial.
Mais en réalité, les gens sont imprévisibles.
Ils peuvent commencer au sommet, partir, sauter quelques niveaux, repartir, revenir et, à un moment donné, acheter quelque chose.
L'entonnoir de commercialisation est devenu plus complexe.
Il est impératif que vous examiniez de près le parcours de vos clients, leurs expériences et leur comportement. Cela vous permet d'obtenir une vue d'ensemble de vos clients et peut révéler des opportunités que vous n'aviez pas envisagées auparavant.
Quelques conseils pour optimiser votre entonnoir de commercialisation
Comprendre vos clients et établir un lien émotionnel avec eux est la clé de l'orientation client. Vous devez obtenir le bon feedback des clients et fournir les bonnes informations et les bonnes expériences au bon moment.
Utilisez les données des clients pour comprendre leur comportement d'achat, leurs intérêts et leur engagement.
Identifie les possibilités de créer des expériences utiles pour les clients.
Utilise la valeur du cycle de vie des clients pour segmenter les clients en fonction de leur comportement.
L'entreprise centrée sur le client crée des processus conçus pour aider les clients à vivre une expérience exceptionnelle lorsqu'ils cherchent à atteindre leurs objectifs d'achat.
Vous ne pouvez pas persuader les clients d'acheter chez vous si vous ne comprenez pas clairement ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin.
Demandez régulièrement aux clients ce qu'ils pensent en les invitant à vous faire part de leurs commentaires à de multiples points de contact.
Les exemples incluent le courrier électronique, les enquêtes en ligne, votre site web et les médias sociaux.
Impliquez vos clients dans votre processus de conception marketing :
- Collaboration
Demandez aux clients d'apporter leurs propres idées à la conception de votre marketing. Utilisez des formulaires d'évaluation en ligne ou encouragez-les à partager leur histoire d'acheteur - comment ont-ils entendu parler de votre marque, qu'ont-ils fait en premier, qu'est-ce qui a influencé leur décision d'acheter/de s'inscrire ?
Ajustement : c'est ici que les clients donnent leur avis sur les modifications à apporter à votre cycle d'achat. Envoyez une invitation ouverte par courriel à vos clients pour solliciter leur aide.
Test : invitez les clients à examiner votre entonnoir de marketing entrant. Demandez-leur ensuite si votre conception leur a été utile.
Votre entreprise doit envisager des stratégies pour améliorer l'expérience des clients.
Vos clients peuvent vous trouver partout : Facebook, Twitter, Google+, Pinterest, etc. Chaque canal s'adresse à un public légèrement différent, ce qui signifie que votre entreprise doit explorer sa présence sur plus d'un, voire plusieurs.
L'astuce consiste à maintenir une image de marque cohérente sur tous les canaux.
Veillez à ce que tous les éléments visuels de votre entreprise, tels que son logo, son slogan et sa palette de couleurs, soient présentés de la même manière.
La cohérence améliore la mémorisation du public et renforce votre histoire et vos messages, réduisant ainsi la confusion parmi votre public. Vous devez également créer du contenu qui renforce votre histoire et vos valeurs sur les différentes plateformes où votre public s'engage avec vous.
Une carte du parcours client est une représentation visuelle de l'expérience de votre client avec votre entreprise. Il décrit l'expérience du point de vue de votre client. Leurs pensées, leurs sentiments et leurs émotions.
L'objectif de la carte du parcours client est d'obtenir une vue d'ensemble de ce que vivent vos clients à un niveau personnel.
Les parcours clients capturent chaque moment qui compte, chaque point de contact pertinent pour un client. La carte doit être utilisée pour définir la manière dont vous communiquez avec vos clients à chaque point de contact.
Création d'une feuille de route :
Définissez vos buyer personas.
Les possibilités d'identité pour la personnalisation et la collecte de données.
Choisissez des objectifs clients qui s'alignent sur vos objectifs commerciaux. Divisez ensuite ces objectifs en tâches. Par exemple, l'objectif de votre client peut être d'acheter une nouvelle paire de chaussures de course. Parmi les tâches possibles, on peut citer : la collecte d'informations sur les meilleurs types de chaussures de course, la recherche d'offres en ligne, la recherche d'un magasin qui livre, le choix des chaussures et enfin leur achat.
Identifiez les canaux appropriés : définissez les types de canaux de communication que vos buyer personas utiliseraient. Par exemple, avant d'acheter des chaussures de course, votre client a visité un forum de discussion en ligne sur les meilleurs types de chaussures de course.
Faites un remue-méninges pour trouver des idées de contenu pour chaque tâche. Par exemple, mettez des avis de clients sur votre site web.
Le contenu peut être le pipeline le plus facile pour votre entreprise. Il génère de gros volumes de trafic grâce à un meilleur classement dans les moteurs de recherche et vous donne la possibilité de filtrer facilement votre public par le biais de sujets et de suggestions.
Par exemple, si vous êtes un fournisseur de montres et que vous souhaitez cibler les personnes dont le parcours professionnel se situe entre 25 et 45 ans, vous pouvez utiliser un contenu lié à la gestion du temps comme moyen préliminaire de filtrer votre public. La tenue d'un blog ou la publication de contenu éditorial sont également de bons moyens d'attirer du trafic sur votre site web.
Le bon type de contenu suscite la confiance et peut contribuer à faire passer plus de prospects dans votre entonnoir de marketing en ligne.
Si vous voulez convertir plus de prospects en clients, vous avez besoin de contenu.
Votre objectif ultime devrait être de fournir le bon contenu, au bon moment, sur la bonne plateforme et au bon public pour atteindre les taux de conversion souhaités.
Nous avons établi que les consommateurs accèdent à votre site web à toutes les étapes du processus d'achat. Certains cherchent des informations, d'autres examinent des témoignages et d'autres encore sont prêts à acheter.
Un contenu bien conçu ne servira à rien si vos clients ne peuvent pas vous trouver en ligne. Il est important que vous guidiez les clients potentiels du point de vue de la recherche en ligne.
Une stratégie de référencement doit être utilisée pour montrer à un client une page web spécifique. Voici une stratégie en cinq étapes :
- Définissez votre public cible et ses besoins
- Catégoriser la recherche de mots-clés
- Trouver les lacunes et les opportunités
- Définissez vos concurrents
- Que font vos concurrents ?
Maintenant, personnalisez votre stratégie de référencement pour intégrer ce que vous avez appris ci-dessus.
La gestion de la relation client (GRC) vise à acquérir, à conserver et à entretenir les clients en leur offrant des expériences positives constantes à chaque moment critique de leur interaction avec votre entreprise.
Ces points de contact offrent à votre entreprise la possibilité d'optimiser l'expérience client et de nouer des relations solides.
Les entreprises qui offrent une expérience client extraordinaire sont plus rentables, fidélisent davantage leurs clients et réussissent là où d'autres ont échoué.
Nous pouvons constater que le processus d'achat n'est pas linéaire. Les gens vont et viennent. Nous pouvons nous rendre compte qu'il n'y a pas deux clients identiques et que l'interprétation de leurs intentions n'est pas seulement une question de données. La connaissance du client est plus importante que jamais.